Вячеслав БЕЛОВ, консультант
по е-бизнесу
Так уже повелось, что вопрос,
как эффективно что-то продать, был одним
из самых актуальных на протяжении всей
истории человечества — естественно,
таковым он остается и для сетян —
жителей Сети. Большинству мелких
предпринимателей и малых предприятий
Глобальная Сеть видится новым
безграничным рынком, стратегически
важным для всего их бизнеса. Однако и
здесь вступают в силу все те же законы:
легче продать один дорогой станок за $10000
единичному клиенту, чем 10000 банок кофе
всего по $1 — 10000 тысячам. Поэтому,
чтобы не сесть в калошу, необходимо
заблаговременно и во всех деталях
продумать, как создать оборот товара,
увеличить объем продаж, произвести «захват
рынка» — и тут вам не обойтись без
программ электронного дилинга (англ. affiliate).
Электронный дилинг (также
известный как программа
распространения, виртуальный филиал,
партнерская программа и т. п.) — по
существу является соглашением о
распределении прибыли, благодаря
которому за практическую помощь в
продаже и продвижении товаров (услуг)
дилеру гарантируется выплата
комиссионных от владельца этого товара (услуги).
Оговорим сразу: существуют различные
типы программы электронного дилинга,
подразумевающие выплаты комиссионных
как за непосредственную продажу товаров
(услуг), так и за их продвижение (рекламу,
маркетинговые акции и т. п.).
Самые простые среди них — программы,
вовлекающие партнеров: рекомендациями
по размещению ссылок и баннеров (связанных
с web-узлами, товарами и услугами, которые
необходимо продвигать) на собственных
сайтах и в текстах электронных писем.
Такие ссылки чаще всего с помощью cgi-скриптов
связывают с URL, имеющим определенный
идентификатор, так называемый ID-номер,
который получает каждый партнер при
регистрации. В принципе, это одна и та же
страница, но при попадании на нее
специальная программа фиксирует —
через баннер или ссылку какого партнера
сделан заход, и в случае заказа, покупки
товара производит отчисления на счет
партнера.
Более сложные программы подразумевают
многоуровневые, дополнительные выплаты,
позволяя партнеру-дилеру зарабатывать
не только от обращений через
персональные ID-ссылки, но и получать
процент от реализации у людей,
зарегистрировавшихся через
персональные ссылки дилера, а также на
дополнительных рекламных акциях
владельца товаров (услуг). Оплата
комиссионных — индивидуальный
вопрос каждой программы. Общее же
правило тут формулируется так: оплата
дилеру идет только, когда владельцем
товара получены деньги! Конечно, если
речь шла о вознаграждении за
продвижение, тогда выплаты могут
производиться за каждый уникальный клик
(зарегистрированный программой заход с
отличного от предыдущего IP-адреса). В
среднем вы как будущий дилер можете
рассчитывать от 5 до 25 % комиссионных,
однако за продажу уникальных (и поэтому
достаточно дорогих) товаров можно
получить от 20 до 75 % от стоимости
товара. Если же вы примете участие в
сложных программах, получите в
дополнение к своим комиссионным 5-20 %
от деятельности дилеров нижнего уровня.
Программы продвижения оплачиваются по
иным принципам: тут предлагается
фиксированная ставка за каждый клик на
ссылке или баннере, и здесь средняя
ставка колеблется от 3 до 15 центов.
Учитывайте и то, что часто владелец
программы е-дилинга выставляет
дополнительные условия, например,
выплаты будут производиться только,
когда на вашем счету поднакопиться не
менее $50. Перечисляют деньги по-разному:
на вашу кредитную карту, расчетный счет,
чеком или с помощью различного вида
переводов (например, Western Union или Moneygram).
Особых требований к будущему партнеру-дилеру
не выдвигается, хотя некоторые
программы запрещают размещать свои
баннеры и ссылки на тех страницах (и
других носителях), где уже имеются
таковые (кроме навигационных).
Главное достоинство программ е-дилинга —
возможность подзаработать в Инете, не
имея собственного товара или услуги.
Главный и очевидный недостаток —
владелец всегда получает львиную долю
прибыли. Другими словами, участвуя в
такого рода программах в качестве
партнера-дилера, вы никогда не
заработаете столько, сколько могли бы,
если бы задались целью развивать
собственные программы е-дилинга. Но
любом случае, программа электронного
дилинга — превосходное начало для
создания собственного электронного
бизнеса.
Другая возможность для многих
коммерческих интернет-проектов продать
что-то — электронный франчайзинг,
напоминающий во многом е-дилинг, с той
лишь разницей, что партнер предлагает
продукт от имени автора (владельца)
товара, то есть использует его торговую
марку, название и даже сайт владельца.
Такой подход больше подходит для
электронных продуктов, виртуальных
служб и т. п. Например, программист,
создавший какую-то программу,
предлагает не только ее приобрести, но и
заработать на ней. У любого покупателя
автоматически появляются полномочия (если
хотите, лицензия) на право дальнейшего
коммерческого использования данного
продукта. Причем он периодически
оплачивает фиксированную ставку за
пользованием сайтом, торговой маркой, а
также гонорар за использование
авторского права — независимо от
количества персональных продаж.
Сразу же предупреждаю, все не
заканчивается сразу же после того, как
вы разместили баннер или ссылку на
нужный сайт. Основная ваша задача —
реализовать товар (услугу), а тут помогут
рекомендательные письма, рассылки,
различные конкурсы, акции по
продвижению etc. Поэтому вам понадобится
умение убеждать людей приобретать
товары (услуги).
И еще замечание по ходу. Если вы
планируете участвовать во многих
подобных программах одновременно —
скорее всего от этого для вас проистекут
в основном отрицательные, чем
положительные моменты. Если ваш сайт (web-страница),
кроме автобиографии и нескольких
рекламных баннеров и ссылок, ничего не
содержит — забудьте о программах
распространения. Согласитесь, прежде
чем попытаться преобразовать
посетителей в покупателей и клиентов,
сайт должен стать им интересен. Дело за
малым — создать реальный
полнокровный ресурс, рассчитанный на
определенную аудиторию. Далее
разместите на нем ряд рекомендаций и
персональных свидетельств — такой
подход обеспечит большее количество
продаж, чем анимированный баннер или
ссылка. Посему вы должны "шарить тему",
уметь наезжать :-) и убеждать — в
общем, побольше энергии и активности. И
еще представьте, как будут смотреться
дифирамбы в честь какого-то шампанского
на ресурсе, посвященном машинному маслу.
То есть услуги и товары баннера должны
перекликаться с теми, что вы предлагаете.
Хотя в истории были примеры, достойные
подражания — сыскались люди, которые
добивались существенных успехов, не
имея собственных сайтов, они
пользовались исключительно e-mail. Да,
действительно, иногда, чтобы с успехом
продвигать товары и услуги, достаточно
электронной почты. В сущности сайт, на
котором размещаются ссылки и баннеры
программы распространения, необходим по
большей части для привлечения
потенциальных покупателей. Особенно
актуальна такая возможность для web-владельцев,
которые не могут похвастать большим
количество посетителей.
Куда более мощное и эффективное
средство — использование уже
имеющихся мощных ресурсов: рассылки,
конференции, доски объявлений и т. п.
Главное их преимущество состоит в том,
что они уже структурированы по темам и
собирают вокруг себя заинтересованных
людей — кстати, иногда число
посетителей и подписчиков переваливает
за тысячу и т. п. Вот такого рода
программы распространения и можно
назвать ассоциативными. То есть
фактически вы как дилер (или хозяин
товара), готовы поделиться с владельцем
ресурса — откуда будет вестись
пропаганда, частью полученных
комиссионных (прибылей). К примеру, если
вы нашли список рассылок, схожий по
тематике с той продукцией, какую
собираетесь реализовывать, напишите
письмо к администратору и предложите
ему написать рекомендации, которые он
разошлет своим подписчикам. С каждой
продажи посредством такой рекомендации
владелец рассылки получит часть
комиссионных дилера. Такой подход
обычно используется для реализации
пробных товаров определенной (ограниченной)
партии, а также когда web-ресурс дилера
имеет невысокий трафик.
Как бы там ни было, но нужно учитывать,
что все рассмотренные схемы строятся на
доверии. С одной стороны, если вы не
убеждены в том, что продаете хорошую
продукцию, не добьетесь определенных
результатов. С другой стороны, вам
должна доверять аудитория, поэтому
очень важно ее завоевать.
Сегодня большинство американских
маркетологов рекомендуют включать
программы е-дилинга и е-франчайзинга в
стратегию любого коммерческого
интернет-проекта как обязательный
элемент распространения товаров и услуг
посредством возможностей Сети — и не
зря.
Источник: http://www.mycomp.com.ua/
|