Как получить клиента, не вкладывая денег в рекламу? Опыт деятельности фирмы по продаже металлообрабатывающего оборудования.
Морозов А.П., Попов А.Е.
( Проект «Ростовский станок» )
Много ли Вы тратите на рекламу? Мы нашли
способ хорошо экономить на рекламе, точнее на традиционной рекламе. Предлагаем
ознакомиться с нашим опытом, надеемся, он будет Вам полезен.
Наша фирма занимается продажей
подержанного промышленного оборудования, в частности мы продаем металлообрабатывающие
станки, прессы, гильотины и другое оборудование. Мы имеем склад в
городе Ростове-на-Дону, где производим ремонт и складирование нашего
оборудования.
С вопросом рекламы мы столкнулись
в тот момент, когда решили не ограничиваться рамками рынка Ростовской области.
«Как рекламироваться?» – был главный вопрос в этой новой ситуации. Когда мы работали в нашем регионе, такого вопроса не возникало: есть только одна-две газеты, в
которые дают свою рекламу все промышленные фирмы Ростова. В то время рекламный
бюджет составлял 5-7 тысяч рублей в месяц. Мы давали два десятка строчных
объявлений и 2-3 модуля. На тот момент этого было вполне достаточно, так как
любой человек, решивший купить что-либо из промышленного ассортимента, покупал
эту газету.
Мы пошли по стандартному пути, а
именно воспользовались печатной рекламой, руководством фирмы было принято
решение провести рекламную кампанию в печатных СМИ.
Задачами рекламной компании были:
- Выход рекламы на рынки ближайших областей.
- Закрепление позиций в Ростовской области.
- Выход на общероссийский рынок металлообрабатывающего
оборудования.
Рекламная компания проходила по
следующим направлениям:
- Реклама
в общероссийских рекламных изданиях общей и промышленной направленности:
- «Товары и цены»
- «Снабженец» раздел «Станки»
- «Промышленный оптовик» раздел «Станки».
- В специализированных общероссийских изданиях:
- Журнал
«Инструмент, технологии, оборудование».
- В «общеинформационных» газетах
краснодарского и ставропольского края.
Итого более 50 газет, общий тираж - 150.000 экземпляров. Были выбраны размеры модуля 1/8-1/16 страницы. Реклама размещалась на две недели. Все три пункта самые затратные во всей рекламной компании, но овсе они оказались неэффективными. Отдача от всей этой рекламы (общий тираж газет и журналов составил более 1000000 экземпляров) была практически нулевой. В результате компании было получено 15-20 телефонных звонков.
Реклама в печатных СМИ не оправдала себя. После двух недель без результата было
решено прекратить рекламу в вышеуказанных изданиях. Бюджет составил 68000
рублей.
Рекламная компания проводилась не
только в печатных СМИ, но и по другим направлениям:
-
Мы провели направленную
рассылку факсов с предложениями по предприятиям Ростовской области, Краснодарского
края, Ставропольского края и по другим регионам. Этот вид рекламы оказался более
эффективным. Таким способом мы нашли несколько покупателей. Но из-за
дороговизны междугородних переговоров и этот способ был признан нами недостаточно
результативным. Бюджет составил 12000 рублей.
-
Представители фирмы участвовали в выставках, которые проводились в городе Ростове-на-Дону. Таким образом мы получили новые деловые знакомства и потенциальных клиентов в основном по Ростовской области. Фирма принимала участие в двух выставках в 2001 году. На первой выставке был небольшой стенд (шесть квадратных метров). Бюджет составил 7000 рублей. Участие с бюджетом до 10000 рублей
представляется нам выгодным. Выставку посещают в основном представители предприятий и организаций Ростовской области, то есть эффективность участия в выставке ставится под вопрос, ведь любой «местный» покупатель может купить «местную»
газету и найти там нашу рекламу. Участие в выставках представляет интерес
только, как имиджевый ход, направленный на укрепление позиций на рынке металлообрабатывающего оборудования. В целом участие в местных выставках эффективно только для создания позитивного образа фирмы. Участие в выставках
в других регионах требует больших затрат.
-
Наибольшую отдачу принесло
направление, которое в начале не было основным – это Интернет-представительство фирмы.
Затраты на создание и раскрутку сайта оправдались менее чем за три месяца. В целом они составили около 20 тысяч рублей единовременно за создание сайта и размещение и по 1-3 тысячи рублей за поддержку сайта в месяц.
Более подробно о создании,
раскрутке и поддержке сайта вы можете прочитать в статье «Проект «Ростовский
станок»: опыт создания, раскрутки, поддержки и Интернет продаж промышленного оборудования».
После нескольких недель функционирования сайт стало посещать до 30 человек в день, а на сегодняшний день - до 150 человек. Ежедневно с сайта к нам обращаются до 15 человек. Объем Интернет продаж составляет 64%. Важно отметить, что мы
добились таких результатов, не тратя денег на баннерную рекламу в специализированных сетях и на тематических сайтах. Использовались
только бесплатные ресурсы: поисковые системы, каталоги и прочее. Кроме того,
была запущена наша партнерская
программа.
Подведем итог. Среди всех доступных рекламных направлений нам представляется наиболее эффективным и выгодным реклама в Интернет, так как ни одним другим способом невозможно
предоставить большое количество информации (вся информация о фирме, прайс-лист
и прочее) двадцать четыре часа в сутки 365 дней в году. Традиционные способы рекламы не дают и трети той возможности, которую предоставляет Интернет. И конечно Интернет реклама во много раз дешевле «традиционной». Надеемся, наш опыт поможет Вам эффективно рекламировать свой
бизнес.
|