|
|||
реклама у нас | |||
*** |
Оффшор или продукт - что выбрать?Многие российские IT-компании стремятся к достижению успеха на европейском и американском рынках. Но как этого добиться? По какому пути пойти? Мы решили поговорить на эту тему с Андреем Свириденко, президентом компании Spirit. Какие существуют основные модели поведения российских компаний на рынке разработки ПО для мирового рынка? На сегодняшний день в бизнесе экспорта российского ПО можно выделить две основные модели (формы): разработка и продвижение собственных программных продуктов (так называемая „продуктовая или израильская модель“) и разработка уникального ПО на заказ с передачей прав клиенту („заказная или индийская модель“). Подавляющее большинство компаний в России разрабатывают ПО на экспорт на заказ, то есть придерживаются заказной (индийской) модели, 25% используют смешанную модель бизнеса. Давайте поговорим подробнее о каждой из моделей. Допустим, на рынке есть две компании – Оффшор и Продукт, в чем особенности работы каждой из них? Термином «оффшорное программирование» в мировой ИТ-индустрии принято обозначать предоставление услуг по удаленной разработке программного обеспечения, выполняемого независимой от заказчика и, как правило, зарубежной компанией с привлекательными ресурсами разработки. Кроме Индии предоставлением подобного рода услуг занимаются Израиль, Китай и другие страны. Все чаще среди наиболее перспективных поставщиков услуг в области оффшорного программирования упоминается Россия. В последнее время аналитики высказывают предположение, что в мире идет подготовка к коренному перераспределению центров производства ПО. Средства коммуникаций делают равнозначными площадки, расположенные в соседних комнатах и удаленные за десятки тысяч километров друг от друга. Уже сейчас для ведущих западных фирм за счет субподрядчиков например из Индии или России можно удешевить работы в 30 раз и добиться круглосуточного сопровождения ПО, тем самым повышая качество сопровождения на порядок. Так, Индия в 1999 г. заработала 2 млрд. долларов, получая субподрядные работы на разработку ПО через Интернет и передавая результаты заказчику тоже через Интернет, в 2000 г. - уже 6 млрд. долларов, а в 2002 индийский IT-рынок, по прогнозу NASSCOMM, составил 7.6 млрд. долларов. Я убежден и горячо пропагандирую во всех своих публичных выступлениях, что перспективы экспорта ПО из России связаны именно с продуктовой (израильской), а не заказной (оффшорной, индийской моделью). Сегодня большинство российских софтовых компаний работают с зарубежными клиентами в заказной схеме, когда продаются человеко-часы, а не лицензии на ПО. Т.е. являются Оффшорами. Особенность этой модели в том, что при продаже человеко-часов вся интеллектуальная собственность переходит к клиенту (это называется work-for-hire или time and materials). Индийцы используют эту модель давно и эффективно. Эта бизнес модель при всей ее простоте, имеет проблемы с масштабированием, особенно в российских условиях. Прибыль в этой модели прямо зависит от числа программистов, а увеличение числа программистов упирается в отсутствие менеджмента. Кроме того, проблемой заказной модели обычно считается креативность русских программистов, которые делаю то, что правильно с их точки зрения, а не то, что заказчик просил. Кроме того, заказная схема переводит компанию в сервисный сектор и соответственно оценка компании при капитализации страдает. Также в России отсутствует средний класс менеджмента для управления большими коллективами (тысячи) программистов. А без тысяч программистов в оффшорной модели большого бизнеса не сделаешь. Я уверен, что для россии более перспективной является продуктовая экспортная модель (израильский вариант), хотя она гораздо труднее в бизнес реализации – трудно в России создать продукт который будет иметь хороший спрос за ее пределами. Однако эта бизнес модель хороша тем, что она масштабируется в $ независимо от числа программистов. 100 программистов это ничего для заказной модели. В продуктовой же модели 100 человек — большая сила, которая может сделать российский программный продукт самым популярным во всем мире в заданной нише и заработать серьезные деньги (например, $100 млн).Это, в свою очередь, существенно улучшает условия, на которых могут быть получены инвестиции при капитализации компании. Можно ли перейти от одной модели развития бизнеса к другой? Да, это возможно. Для перехода к продуктовой модели необходимы деньги, люди и ноу-хау. Если компания имеет уже достаточно серьезный технологический задел и, заработав деньги на оффшоре, вкладывает его в развитие своей продуктовой линии, у нее появляются серьезные шансы для того, что из Оффшора стать Продуктом, т.е. перейти к продаже законченных продуктовых решений. Последующие вложения главным образом направляются в технологии и маркетинг, формирующий конкурентоспособную стратегию на мировом рынке. Я считаю, что есть четыре важных фактора, которые являются составляющими успеха, если компания начинает развивать продуктовое направление. Нужно:
Главной проблемой российских компаний при выходе на международные рынки является недостаток опыта маркетинга и продаж, поэтому им обязательно нужны партнеры. Например, SPIRIT постоянно расширяет свою региональную сеть. Так, в конце 2002 года мы открыли небольшой офис во Франции, в технопарке Антиполис, где находятся офисы примерно 1000 технологических компаний из Европы и США. Это третье представительство SPIRIT за рубежом после Токио и Калифорнии. Кроме того, SPIRIT имеет бизнес-партнеров в Корее, Тайване, Канаде, Израиле, Германии, Великобритании и нескольких штатах в США. Есть ли в России компании, выходящие на мировой рынок с собственными продуктами? Собственные продукты успешно разрабатывают и продвигают, пожалуй, три российские компании — SPIRIT, Kaspersky Lab и ABBYY. По прогнозам Market-Visio/EDC, в ближайшие два года заказная модель будет доминировать, однако большинство компаний считают „продуктовую“ модель более перспективной. Причина — потенциально гораздо более высокая доходность, более высокая потенциальная капитализация и более эффективное использование творческого потенциала и глубокой математической подготовки российских программистов. Экспорт готового ПО – наиболее прибыльный вид экспорта высокотехнологичных продуктов. По этому пути развития идут такие страны как Израиль, Финляндия, Швеция, Исландия, Норвегия, крупные индийские компании и другие страны. Значительных результатов в этой области добился Израиль, именно поэтому часто эту модель называют «израильской». Подобная модель гораздо перспективнее оффшорного программирования, однако для ее осуществления необходимы на порядок большие ресурсы. Теоретически для экспорта готового продукта необходим хороший маркетинг, знание американского и европейского рынков, налаженные связи и организация продаж, а следовательно, и большие капиталовложения: крупные компании тратят на маркетинг и продажи 40-50% своих средств. Кроме того, необходимо вкладывать средства в исследования и разработки – минимум 10-15% от доходов фирмы. Именно так действуют западные компании, выводя на рынок готовый продукт. Для российских компаний главное при выходе на мировой рынок – найти серьезного партнера на данном рынке, чтобы уменьшить нагрузку, направленную на маркетинг продукта. Именно стремление компании позиционировать себя как партнера, уделяющего особое внимание качеству, приведет к несомненному успеху. Такой подход, наравне со специализацией компании, приведет к тому, что компания сможет претендовать на долговременное сотрудничество с зарубежным партнером. Существует мнение, что в мире до сих пор распространено не очень благоприятное отношение к России и к российским компаниям. Так ли это? Влияет ли это на процесс продвижения собственного продукта на мировом рынке ? Отношение к российским компаниям на Западе довольно сложное. Среди тех факторов, которые положительно влияют на развитие российского рынка оффшорного программирования, основными являются высокий уровень образования и науки в нашей стране, глубокие знания российских программистов в области математики и точных наук, относительно низкая стоимость услуг разработки ПО в сочетании с высоким качеством. Рост потребности зарубежного рынка в высокотехнологичных разработках, что, наряду с нехваткой квалифицированных ресурсов для разработки ПО, также создает положительные условия для развития оффшорного программирования в России. В то же время до сих пор сохраняется отрицательное восприятие России на международном рынке, недостаток в компаниях квалифицированных менеджеров проектов. Сохраняется проблема коммуникации с зарубежными заказчиками. Кроме того, российским компаниям не хватает опыта в продвижении продуктов и услуг на зарубежных рынках, что вызвано недостатком опыта в продажах и маркетинге. Очень важно для репутации компании наличие у нее успешных проектов, однако клиенты в каждой стране хотят видеть у компании-поставщика местных клиентов. Американцы не звонят за рекомендациями в Японию, а японцы не ориентируются на опыт компании, полученный в Европе. Это обусловлено многими причинами, одна из которых – культурные различия в ведении бизнеса в разных странах. Для того, чтобы завоевать, например, японский рынок, надо все усилия направлять именно на этот рынок, получая опыт работы с японскими клиентами и зарабатывая хорошую репутацию среди японских компаний. То же самое и в Америке. При этом список солидных клиентов во всем мире, говорит о высочайшем качестве продукта, который предлагает компания, и при выборе компании-поставщика может перевесить чашу весов в вашу сторону. Так, например, ПО, разработанное специалистами SPIRIT, используется более, чем в 50 странах мира такими лидерами телекоммуникационной индустрии, как Atmel, Furuno, Japan Radio Company (JRC), Leica, NEC, Siemens, Nortel Networks, Samsung Electronics, Hyundai, Texas Instruments, Toshiba и другие. Нужна ли сертификация для компании, которая собирается выходить на мировой рынок? Сегодня, когда компьютерная индустрия в России растет и российские компании выходят на мировой рынок как полноправные партнеры, растет и число людей, являющихся специалистами. Растет интерес заказных разработчиков к сертификатам CMM. Иными словами - сертификация заказного разработчика становится конкурентным преимуществом, а большинство фирм рассматривают получение сертификата как один из главных приоритетов развития. В 2001 году 23% оффшорных компаний имели сертификаты, тогда как к концу 2003 года 81% опрошенных компаний будут сертифицированы, по данным компании MarketVisio/EDC. Для Оффшора получение сертификата дает определенные преимущества перед остальными, ведь американские компании часто смотрят на наличие сертификатов у компании-разработчика. Для Продукта же сертификация совсем не так важна. Главную роль при продаже собственного продукта играет высокое качество, верная маркетинговая стратегия и правильно выбранная бизнес-модель. Клиенты оценивают готовый продукт и его качество, а не процедуру его разработки. Для Продукта самое важное – попасть в рынок и обойти конкурентов, часто для этого приходится жертвовать бюрократическими процедурами, и поэтому для него сертификация процессов разработки может даже сильно мешать бизнесу.
Источник: http://internet.ru/ |
|
Copyright © "Internet Zone", info@izcity.com |