Internet Zone >>

Бесплатные программы, полезные ресурсы, свежие номера журнала.   Нажимай!

Продано, господа!

До третьего удара - To buy, or not to buy?

Антон Попов

Аукционы всегда ассоциировались у меня с душным залом, стуком молотка и огромными суммами денег безумных коллекционеров. В любом случае, речь шла об исключительных вещах, которые трудно найти в магазине и даже в антикварной лавке - на то он и аукцион. Сеть, как ей это свойственно, внесла существенные коррективы в это ажиотажное дело. Оказалось, что на web могут продаваться обычные вещи, и практически каждый с очень скромным капиталом может стать участником захватывающего процесса перераспределения собственности.

Помимо существующих сайтов, на которых любой человек может разместить в качестве лота свисток своего дедушки или ножку от стола Путина (реальный лот на Ставка.ру), уже появились бесплатные сервисы, предлагающие создать абсолютно независимый Интернет-аукцион с собственным дизайном и администрированием. Под проект можно зарегистрировать новое доменное имя, полностью контролировать ход торгов и создавать свою классификацию лотов. Удивительно, но создатели ПО даже отказались от стандартного в таких случаях размещения банеров на страницах аукциона. Так что те, кто считает аукционы оптимальным вариантом развития своего Интернет-бизнеса, могут попробовать.

Проблема в том, насколько это нужно и будет ли востребовано потребителями? Главный тормозящий фактор развития онлайновых аукционов в России, на мой взгляд, - в отсутствии привычки. Однако это дело поправимое - водочные короли еще десять лет назад удивились бы, узнай они, сколько пива будет пить нация. Вкусы меняются, привычки нарабатываются, а психология людей во все времена позволяет "инженерам человеческих душ" творить свои манипуляции.

В социальной психологии есть так называемый "принцип дефицита". Суть его в том, что ценность чего-либо в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Похоже, возможность потери чего-то оказывает более сильное влияние на принятие решений, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности. Естественно, продавцы не могут упустить случая, чтобы не поиграть на этих чувствах. Есть две основные тактики, чтобы повысить ценность предлагаемого товара или услуги: тактика сообщения об ограниченном количестве и тактика установления предельного срока. И та и другая прекрасно вписываются в модель аукционов. Во-первых, лот, как правило, предлагается в одном экземпляре. И, во-вторых, время проведения торгов ограничено: в Сети напротив каждой позиции пишется время (например, 5 дней 8 часов), после которого вещь находит своего нового владельца. Помимо прочего, мы особенно сильно начинаем желать дефицитный предмет тогда, когда вынуждены из-за него конкурировать. Президент телекомпании ABC, переплативший миллион долларов на открытом аукционе за право одноразового показа фильма "Посейдон", сказал после этого: "Динамика аукциона захватывает. Логика вылетает в окно". Проблема заключается в том, что наша типичная реакция на дефицит мешает способности думать. Когда мы видим, что нечто из того, что нам нужно, уплывает из рук, нас переполняют эмоции, кровь закипает, сознание затуманивается, особенно, когда конкуренты подливают масла в огонь. Рациональное начало отходит на второй план, трудно сохранять спокойствие и анализировать ситуацию.

Этим и пользуются устроители аукционов. Правда, онлайновый вариант торгов менее захватывающий: ведущий не бьет молотком по нервам. Сидя перед монитором, не ощущаешь, как накаляется атмосфера зала; и даже ставки может делать за вас хладнокровный робот, соблюдая минимальный шаг повышения цены за лот. Азарта мало. Но если уж человек приходит на аукционный сайт, а не в обычный электронный магазин, надо дать ему максимум экстремальных ощущений. От увлекательного наблюдения за поминутно поднимающимися ставками, заставить переживать за исход торгов, а не предоставлять ему возможность назначить верхний потолок цены и уйти с сайта, спокойно дожидаясь извещения по электронной почте. Не надо ему этого, не его это стиль жизни! Он хочет удовлетворить дремучий инстинкт "охотника-собирателя"; не просто испытать радость от находки нужной вещи в Интернете, но и побороться за право владения данным предметом. Подумайте об этом, господа создатели аукционов. При всем моем уважении к вам, недостаточно хорошо вы знаете пристрастия своих клиентов.

Кстати, если говорить о зарубежных завсегдатаях сетевых аукционов, любопытно взглянуть на результат 24-часового опроса исследовательской компании Esearch.com. В нем приняли участие 1 123 человека, среди них 563 мужчин и 560 женщин. Выяснилось, что женщины в меньшей степени притязательны: 85% дам сообщили, что их устраивает процесс проведения аукционов, в то время как создателям сайтов удалось удовлетворить лишь 75% вечно недовольных мужчин. Опрос также показал, что до 20 лет людям "по барабану" все уловки сетевых аукционов, как и само их наличие, а от 20 до 25 лет интерес к электронным торгам хоть и появляется, но далек от максимального. Зато пользователи старше 55 лет составили самую многочисленную группу среди опрошенных. Наверное, хорошо быть пенсионером где-нибудь в Австралии, и, неторопливо прихлебывая любимое пиво, кликать мышкой, размеренно повышая ставки на ошейник для домашнего кенгуру... Кстати, из 1 123 респондентов 57% уже успели поучаствовать, по крайней мере, в одном онлайновом аукционе в роли покупателя или продавца.

Изучая азы электронных торгов, я наткнулся на их интересную модификацию: "аукционы наоборот". В таких аукционах весь процесс поставлен с ног на голову. Покупатель по-прежнему называет предметы, которые он желает приобрести, а дальше начинаются соревнования продавцов за исполнение заказа по минимальной цене. В реальном мире это называется демпингом и не очень приветствуется фирмами, но в Сети, как видите, послужило развитию нового направления. Чтобы не прогореть, продавцы подстраховываются: во многих случаях покупатель бывает обязан выкупить товар у победителя аукциона. Иногда покупатели имеют возможность заранее устанавливать цену, которую они готовы заплатить, и, если ни один продавец не откликнется, сделка отменяется. Такую модель предлагает Priceline.com, один из первых сайтов "аукционов наоборот". Идею подхватили другие сайты. Служба путешествий Microsoft Expedia разрешает любителям поторговаться устанавливать собственные цены на гостиничные номера. А eCollegeBid.org позволяет студентам самим устанавливать плату за обучение и ждать, пока какой-нибудь колледж захочет не нее согласится. Есть сайт "Аукцион наоборот" и в Рунете, правда, с посещениями там пока не густо.

Еще одним интересным типом является "голландский аукцион". Его проводят, когда на продажу выставляются несколько идентичных предметов. На предметы устанавливается некая цена, после чего люди ее постепенно сбавляют - как на рынке. Таким способом продаж воспользовалась одна московская фирма на своем сайте, предлагая с молотка пластиковые окна. В результате одного из серии таких аукционов некий Deiv получил возможность заказать 5 окон по цене на треть меньше магазинной.

Что же дают онлайновые аукционы?

По уверениям многих, аукцион - самый совершенный способ продажи товаров. Вообще-то, это логично: продавец получает за товар столько, сколько может предложить рынок. Можно сказать, что аукционы - это усовершенствованные распродажи. Всем хорошо и приятно: продавец избавляется от незаполненных мест (например, по статистике треть мест на западных авиалиниях остаются пустыми), нераспроданных товарных запасов; покупатель получает скидки, зависящие от его умения торговаться. Однако, поскольку цена не фиксированная, эти преимущества могут существенно усилиться или уменьшиться - это уж как повезет.
Во-вторых, это удачная PR-акция.

И хотя пока сетевые аукционы для России - все еще диковинка, это будет привлекать посетителей на сайты, предлагающие возможность проявить свои купеческие навыки. Не случайно на сайте Академии АйТи места на курс "Supporting Microsoft Windows NT 4.0", базовая стоимость которого $500, продаются с аукциона чуть дороже 100 долларов. Cледствием этого для всех компаний, успевших приручить посетителей, станет приобретение новых клиентов, довольных покупками по сниженным ценам.

Источник: http://emedia.atrus.aport.ru/

 


Copyright © 2000г. "Internet Zone" & Nik Romanov, info@izcity.com
Копирование и использование данных материалов разрешается только в случае указания на журнал "Internet Zone", как на источник получения информации. При этом во всех ссылках обязательно явное указание адреса вэб-сайта http://www.izcity.com/. При наличии у копируемого материала авторов и источника информации - их также нужно указывать, наряду со ссылкой на нас.