IZONE - http://www.izcity.com/ - бесплатный софт, вэб-сервисы, ресурсы для раскрутки, свежие номера журнала "Internet Zone".

 IZONE 


Свое e-дело

Вячеслав БЕЛОВ (viacheslavb@yahoo.com)

Каждое утро в Африке просыпается газель. Она знает, что должна бежать быстрее, чем самый быстрый лев - или она погибнет. Каждое утро просыпается лев, он знает, что должен опередить самую медленную газель - или останется голодным и в конце концов умрет от голода. Не имеет никакого значения, кто вы - "лев" или "газель" - когда всходит солнце, вам лучше бежать!

Противоположные мнения по поводу целесообразности (а иногда и существования) e-commerce, как "две стороны одной медали", скорее дополняют друг друга, показывая все "грани" этого процесса. Именно от вас зависит, к кому вы примкнете, но часто на ваш выбор влияют непонимании всех нюансов и особенностей процесса.
Итак, вы задумали "открыть" электронный магазин либо начать любую другую коммерческую деятельность в Интернете. Что вам следует знать и на что обратить внимание? Перед тем, как зарегистрировать собственный URL, серьезно осмыслите свою концепцию, проанализируйте тот товар или услугу, которые вы хотите предложить в сети.
Ваш товар должен решать проблему, и это основная его задача. Сделайте акценты на его уникальности, раскройте все его возможности, покажите, что он даст потребителю, какие решит проблемы. При создании web-страницы, не экономьте слов на описание всех преимуществ вашего детища. Объясните людям, что им действительно нужно то, что вы предлагаете.
Массовое обращение. Предлагаемые вами товар или услуга должны охватывать максимальное количество потребителей (желательно не менее 85 % рынка). Следует отметить, что именно от "объемности" вашей рыночной ниши зависит не только прибыльность, но и само существование вашего коммерческого проекта.
Достаточная прибыль. Прибыльность играет решающую роль в вашей деятельности и существовании вашего электронного бизнеса. Уровень доходности должен быть "совместим с жизнью"! Конечно, 10-15 % - прекрасная прибыль на вложенные средства, но вы планируете развиваться, зарабатывать серьезные деньги и создавать условия для длительной работы в Сети. В таком случае оставьте ложную скромность в стороне и назначьте нормальную цену своему товару/услуге. На мой взгляд, в нынешних условиях развития Интернета прибыль должна составлять не менее 100 %! Я чувствую, что многие мне возразят, но я готов защищать свою точку зрения.
В сущности, сама жизнь подтверждает мои заявления. Яркий пример тому - Билл Гейтс. Посмотрите, его продукт соответствует всем описываемым характеристикам, в том числе и достаточной прибыльности. Во всем мире (исключая страны бывшего СССР и Китай) знаменитая Windows (и другие программы и приложения Microsoft) продается по цене выше $100, а как вы думаете, во сколько выльется создание и копирование программ в таких объемах, в которых производит его Microsoft? С учетом авторских гонораров, расходов на производство и других затрат, цена единицы копии никогда не превышает $20 и в среднем находится в промежутке между $10-$15.
А теперь ответьте прежде всего себе - смог бы Б. Гейтс стать первым в мире мультимиллиардером, если бы зарабатывал всего 10-15 % прибыли от стоимости своих программ? То-то же... На самом деле таких примеров много, и за всеми ними стоят большие имена и громкие бренды, не постеснявшись зарабатывать по 100 % прибыли. А если углубиться в этот вопрос, видишь, что усилия, затраченные на продажу товаров с 10- и 100-процентной прибылью почти всегда одинаковы, только вот результаты (финансовые) разные :-).
Быстрые результаты от использования. Человек по натуре своей - ленивое существо. И как бы вы лично не смотрели на это, именно данный фактор служит "генератором" прогресса. Люди любят быстрые результаты, никто не хочет "приобрести" за свои деньги проблему. Поэтому имейте дело с товарами/услугами,обеспечивающим быстрый эффект для ваших покупателей. Ваш клиент должен получить результаты сейчас или в ближайшие дни (до 1 недели).
Легко использовать. Наряду с быстрыми результатами от использования, ваш товар или услуга должны обладать такими характеристиками, которые бы позволили любому человеку легко их внедрять в жизнь. Обратите внимание на то, чтобы работа с вашим продуктом не зависела от специальных знаний, опыта и т. п. (конечно, если ваш товар/услуга не предназначены для специалистов в узкой области).
Продавать "после", а не "до". Очень важно предлагать товар не до события, а после. Чтобы легче было понять смысл этих слов, приведу такой пример. Представьте, что вы продаете сигнализацию для автомобилей. Кому, по-вашему, вы быстрее продадите ее - человеку, у которого никогда не крали автомобиль, или человеку, пережившему "боль утрат, разочарований и надежд" по поводу украденной машины? Конечно же, второму. Он ощутил, что такое потеря, и теперь страх является его советчиком. Так сделайте страх клиента своим "тайным оружием"! Тут следует отметить, что большинство товаров продается, именно основываясь на страхе потребителя. Вспомните хотя бы пресловутую проблему Y2K (жучок 2000). Удачно воспетая журналистами проблема оказалась всего лишь мифом, но именно этот миф, возведенный на страхе, принес разработчикам различных программ миллионы долларов.
Проанализировав товар или услугу, советую обратить особое внимание еще на один очень важный аспект, который так или иначе, каждый из нас подразумевает, но который в большей мере является заблуждением. Задайтесь вопросом, а нужен ли вообще ваш товар потребителю? Смею утверждать - НЕТ! Вот здесь, на мой взгляд, и "зарыт" ответ на главный вопрос: почему не "работает" электронная коммерция.
Позвольте объяснить. Так уж случилось, что многие из нас не учили в школах и вузах основ экономики, но те, кто с этим вопросом знакомился (в том числе и я), ошибочно понимают ее основной принцип: "Спрос определяет предложение". Опираясь на взгляды современных теоретиков экономики, ваш покорный слуга, как, наверное, и многие прогрессивные экономисты, пришел к выводу, что это утверждение не соответствует истине. На самом деле все примеры из истории свидетельствуют об обратном: почти всегда именно предложение (или тот, кто его создает) обеспечивает спрос! И, на мой взгляд, в пользу этого говорит тот факт, что большинство людей (за небольшим исключением) не могут представить себе того, что они никогда не видели. Всегда процесс "спрос-предложение" начинался с того, что у человека появлялись излишки или побочные продукты. Ему не надо особо "напрягать мозги", чтобы понять, что с этими излишками сделать.
Но в 90 % случаев человеку тяжело определить необходимость того или иного товара. Вот, например, персональные компьютеры. Думаю, вам известно, что еще каких-то 25 лет назад компьютеры использовались только в вычислительных центрах, и человек того времени не мог даже представить себе, как применять его в быту (разве что вместо мебели :-)). Так вот, если бы вы провели исследование эдак в году 1975, получили бы нулевой спрос на компьютеры! Но прошло 5-7 лет, были созданы достаточно доступные машины, написаны первые пользовательские программы для ПК и, самое главное, проведена "разъяснительная работа" (в нашем случае "предложение"), и вот результат - громадный спрос в конце 1980 - начале 1990 г.г.
Аналогичных примеров можно привести множество, да я думаю, вы и сами их найдете. Но суть всего сказанного одна: что весь сайт, все его страницы и текст, должны быть подчинены единому правилу - вести "разъяснительную" работу среди посетителей, показывать необычный взгляд на обычные вещи и доказывать всем, что вы способны решить проблемы, мучающие заглянувших к вам посетелей. Фактически сайт должен стать помощником, сотрудником, если хотите, который неустанно, в течение 24 часов в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году, будет вести разъяснительную работу, помогая вам обслуживать клиентов и покупателей. Вы помните сюжет в фильме "Крестный отец", когда Дон Карлеоне говорит: "Я собираюсь сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться"? И эта простая концепция - основа любого успешного, коммерческого интернет-проекта. Ваши клиенты - наиболее ценный актив, поэтому и должны быть "обработаны", как золотая руда. Ценность ваших клиентов требует от вас целый комплекс сопутствующих изделий, товаров, услуг. Все это поможет вам склонить их на повторные посещения сайта.
Другим важным фактором, влияющим на судьбу вашего проекта, является доверие клиентов. Именно доверие - залог успеха в электронной коммерции. Делайте все возможное и невозможное, чтобы заработать кредит доверия! Это особенно важно, если учесть, что с вашим товаром посетители малознакомы, а чтобы сделать положительные выводы по поводу товара/услуги, они подсознательно будут обращаться к вашему образу.
Итак, взвесив все "за" и "против", вы смело можете браться за создание сайта. В данной статье я не буду подробно останавливаться на различных особенностях этого процесса, единственное, что хотелось бы отметить: все страницы сайта должны вести к одной, заключительной, которая и отвечает за сделку. Поэтому весь ресурс может быть построен по "последовательной" схеме, т. е., когда посетитель постепенно переходит от страницы к странице, пока не подойдет до последней. Главная особенность такого типа сайтов заключается в том, что посетитель может перейти только на последующую или предыдущую страницу.
Другая схема с аналогичным эффектом "заключительной страницы" - это так называемая "паутинная" схема, очень часто применяющаяся при создании web-магазинов. В этом случае множество страничек связаны между собой, но все они имеют выход к центральной странице - часто это счет, бланк заказа, прайс-лист с корзиной заказа и т. п.
(Отрывок из книги "Раскрытые тайны и секреты Интернет")

Источник: http://www.mycomp.com.ua/

 


Copyright © "Internet Zone"info@izcity.com
Копирование и использование данных материалов разрешается только в случае указания на журнал "Internet Zone", как на источник получения информации. При этом во всех ссылках обязательно явное указание адреса вэб-сайта http://www.izcity.com/. При наличии у копируемого материала авторов и источника информации - их также нужно указывать, наряду со ссылкой на нас.